ただ信頼関係を築くことは本当に難しい。当然だが髙須代表も「知り合った人が会ってすぐに自分の商材を売り込んできたら、自分勝手な人だと判断され、信頼関係は構築できません」と言及する。そして「BNIでは自分を売り込むのではなく、他のメンバーのためにビジネスのきっかけを与える行動をとることが一番に求められます」と言う。つまり、会員Aと信頼関係を築いた会員Bが、 以前から信頼関係を持っている非会員のCに、Bがニーズを確認した上で、Aのビジネスを紹介・推薦するという間接的な形で、 ビジネスが展開されていくのがルールなのだ。髙須代表は「そうするとBにはCに対して信頼を裏切れない責任が生まれますし、AにはBとCそれぞれに責任が生じ、結果として質の高い経済活動が生まれます」とメリットを語る。

現在はBNIの運営側としてリファーラルマーケティングの普及に尽力する髙須代表だが、もともと”人に与える”ことの重要性は認識していたそう。「起業当初、商工会議所に入会したころ、会場のセッティングを自発的に手伝っていたんです。すると役員の方から事前に参加者情報を教えてもらうなど、とても良くしてもらえたことがありました」と語る。小さな事例だが、人のために動いた結果、巡り巡って自分のためになった好例である。