トップセールス経験者、そして、同社の代表取締役CEOとして、藤井氏が提唱するのが”Zero-Layer Sales（ゼロレイヤー・セールス）”だ。これは、営業における余計な層をなくすことを目的としている。この考えにおいては、”横の層”と”縦の層”で捉えることが重要だという。

まず、横の層について藤井氏は「インサイドセールス、フィールドセールス、そして、カスタマーサクセスのそれぞれで担当者が分かれていることは、顧客にとってメリットがあるとは思えません。一貫して同じ営業が担当している方が望ましい。何故なら、分業が分断につながっているケースも多く、コミュニケーションや引継ぎがうまくいかないケースもあるためです。例えば、インサイドセールスはアポイントを取った後の受注の成否が分からない。カスタマーサクセスはどのような経緯で契約したかを把握できないなどです」と話す。この分業＝分断を避けるためには、グラデーションのように、スムーズな連携が欠かせない。

さらに、縦の層については「縦の層とは、言い換えると社内におけるヒエラルキー。お客さまに何かを提案する際、主任や課長、部長などの承認を得なければいけないケースも往々にしてあるでしょう。一方、お客さま側は今こそ必要というケースや、あるいは営業側は今こそすべきと提案することも考えられます。つまり、社内の承認プロセスの長さが機会損失を生んでいるケースも多いのです」と説明。さらに、「縦の層の無駄を省くために、私は一定の権限委譲を推奨しています。実際、一人の営業に対して裁量権を渡すだけでも、結果によい影響を及ぼすことも。具体的には、スピーディーな営業と判断を行えることで、お客さまが競合検討するリスクを減らすことができる。さらには契約も成立しうる」という。

縦横の無駄な層を省いた上で、グラデーションに整えていく。最終的には一人に対し、専門性をもった数人のサポートをつけ、一気通貫の対応をしていくことが理想だと藤井氏は語る。